«O νέος δικαιοδόχος ψάχνει για μία οικονομική επένδυση ώστε να μπορεί σε λογικό χρόνο να την αποσβέσει και από κει και πέρα να απολαύσει το προσδοκώμενο κέρδος του» | Γιάννος Γραμματίδης

Ο κύριος Γιάννος Γραμματίδης ανακηρύxθηκε GOLD WINNER GOLD WINNER OUTSTANDING CONTRIBUTION TO FRANCHISING στα THE FRANCHISE SUCCESS AWARDS 2023. Η επιτροπή των βραβείων αναγνώρισε τη διαχρονική, εξαιρετική συνεισφορά του κύριου Γιάννου Γραμματίδη στο franchising, καθώς και στην ελληνική επιχειρηματικότητα συνολικά. “Είναι ιδιαίτερη τιμή για μένα η βράβευση μου από την επιτροπή αξιολόγησης των Franchise Success Awards. Είναι στην ουσία μία δικαίωση της συμμετοχής μου τα τελευταία 40 χρόνια στην ανάπτυξη του ορθού franchising στην Ελλάδα”.

Ποιες είναι οι τάσεις στο franchising για το 2023 στη διεθνή και ελληνική αγορά και πώς αυτές επηρεάζουν την ανάπτυξη των συστημάτων franchise στην Ελλάδα;

Αυτό που παρατηρείται γενικά στο franchising είναι μία στροφή του καταναλωτικού κοινού σε προϊόντα και υπηρεσίες που χαρακτηρίζονται από την ποιότητα, την καινοτομία και την κοινωνική ευαισθησία. Η μείωση της ποιότητας σε προϊόντα και υπηρεσίες από αλυσίδες franchise τα τελευταία χρόνια έχει αποτρέψει νέους επενδυτές από το να ενταχθούν σε παραδοσιακά συστήματα franchise τόσο προϊόντων όσο και υπηρεσιών. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα τέτοια συστήματα να μη μπορούν να αυξήσουν τα σημεία πώλησής τους, να μη δημιουργούνται καινούργιες θέσεις εργασίας και να μη μπορούν αυτά τα συστήματα να συνεισφέρουν στην γενικότερη οικονομία των χωρών όπου επιχειρούν. Έχει παράλληλα παρατηρηθεί ότι οι καταναλωτές έλκονται από νέες επιχειρήσεις που έχουν υιοθετήσει κάποια καινοτομία στον σχεδιασμό τους όπως παραδείγματος χάριν την απλούστευση, την επιλογή σύγχρονων επικοινωνιακών μέσων και την χρήση νέων μεθόδων στην εξυπηρέτηση της πελατείας τους. Τέλος, ο σύγχρονος καταναλωτής προτιμά να επιλέγει προϊόντα και υπηρεσίες που συνδέονται όχι μόνο με μηνύματα αλλά και με δράσεις κοινωνικής ευαισθησίας. Με τον όρο κοινωνική ευαισθησία εννοούμε κάθε δράση που έχει να κάνει με την προστασία του περιβάλλοντος, την προώθηση τής γυναικείας επιχειρηματικότητας, την στήριξη ασθενών ομάδων του πληθυσμού, την στήριξη της τρίτης ηλικίας και την ενίσχυση επιχειρηματικών δραστηριοτήτων νέων ανθρώπων.

O σύγχρονος καταναλωτής προτιμά να επιλέγει προϊόντα και υπηρεσίες που συνδέονται όχι μόνο με μηνύματα αλλά και με δράσεις κοινωνικής ευαισθησίας.

Γιατί είναι απαραίτητη η νομική θωράκιση των υποψήφιων franchisees από την πρώτη κιόλας στιγμή και τι πρέπει να περιλαμβάνει;

Νομίζω ότι ο γενικός κανόνας είναι το ότι θα πρέπει να προστατεύεται κάθε υποψήφιος επιχειρηματίας που επιθυμεί να συναλλαγεί με έναν άλλον επιχειρηματία που θεωρείται κατά τεκμήριον ισχυρότερος. Είναι αλήθεια ότι στην περίπτωση του franchising ισχυρότερος είναι ο δικαιοπάροχος από τον δικαιοδόχο γι’ αυτό και η σύμβαση franchise είναι σύμβασης προσχώρησης, δηλαδή σύμβαση στην οποία προσχωρεί το ασθενέστερο μέρος, δηλαδή ο δικαιοδόχος, χωρίς την δυνατότητα να αλλάξει τους όρους της. Ας μη γελιόμαστε, ιδιαίτερα στις περιπτώσεις ισχυρών και διαδεδομένων συστημάτων franchise, είναι ο δικαιοδόχος εκείνος ο οποίος επιζητεί την ένταξη του σε ένα τέτοιο σύστημα με κάθε θυσία. Είναι επομένως αναγκαίο ο δικαιοδόχος να έχει τη δυνατότητα να προστατευθεί συμβατικά από οτιδήποτε πού θα μπορούσε να τον βλάψει. Μία και δεν υπάρχουν ειδικές νομοθετικές διατάξεις στην Ελλάδα (εκτός από τίς γενικές διατάξεις του ΑΚ) που να προστατεύουν συγκεκριμένα τον δικαιοδόχο, εναπόκειται στον ίδιο να αναθέσει σε εξειδικευμένους νομικούς και οικονομικούς συμβούλους την διενέργεια ενός στοιχειώδους νομικού και οικονομικού ελέγχου του συστήματος στο οποίο επιθυμεί να ενταχθεί έτσι ώστε ο υποψήφιος δικαιοδόχος να μπορεί να έχει την διασφάλιση ότι ο δικαιοπάροχος έχει τόσο την εμπειρία όσο και την εσωτερική οργάνωση ώστε να στηρίζει τον δικαιοδόχο καθ’ όλη τη διάρκεια της συμβατικής τους σχέσης. Άλλο ένα στοιχείο διασφάλισης του υποψηφίου δικαιοδόχου είναι η οικονομική ευρωστία του δικαιοπάροχου και η αποκλειστικότητά του στην χρήση πνευματικών δικαιωμάτων όπως παραδείγματος χάριν σημάτων και επιχειρηματικών πρακτικών προστατευμένων από την μακρά χρήση τους και την ιδιαιτερότητα των στοιχείων τους. Ποιότητα, εμπορικά σήματα και επιχειρηματικές πρακτικές αποτελούν ουσιώδη στοιχεία διαφοροποίησης ενός συστήματος franchise ως στοιχεία της ίδιας του της ταυτότητας. Και αυτό είναι ουσιώδες και κρίσιμο γιατί αποτελεί την βάση της αναγνωρισιμότητας ενός συστήματος franchise και της καθιέρωσής του στην συνείδηση του καταναλωτικού κοινού.

Κατά την άποψη σας, τι ψάχνει ένας νέος franchisee από μια πρόταση franchise;

Όπως ανέφερα και προηγουμένως ένας νέος δικαιοδόχος ψάχνει για ένα τέτοιο σύστημα franchise που να περιέχει στοιχεία διαφοροποίησης από άλλα συστήματα όπως παραδείγματος χάριν καινοτομία και κοινωνική ευαισθησία, δηλαδή το μήνυμα που εκπέμπει ένα σύστημα franchise στην κοινωνία. Παράλληλα, ο νέος δικαιοδόχος ψάχνει για μία οικονομική επένδυση ώστε να μπορεί σε λογικό χρόνο να την αποσβέσει και από κει και πέρα να απολαύσει το προσδοκώμενο κέρδος του. Ιδιαίτερα τώρα τελευταία, τουλάχιστον στην Ελλάδα, παρατηρούμε ότι πολλά νέα συστήματα franchise έχουν υιοθετήσει ιδιαίτερα χαμηλά επίπεδα επένδυσης έτσι ώστε και να είναι ελκυστικότερα για νέους επενδυτές αλλά και για να μειώσουν τους χρόνους απόσβεσης και να αυξήσουν τους ρυθμούς της κερδοφορίας τους.

Ο νέος δικαιοδόχος ψάχνει για ένα τέτοιο σύστημα franchise που να περιέχει στοιχεία διαφοροποίησης από άλλα συστήματα όπως παραδείγματος χάριν καινοτομία και κοινωνική ευαισθησία.

Η τρέχουσα περίοδος χαρακτηρίζεται από σταδιακή συρρίκνωση της ζήτησης και από προβλήματα που αφορούν την αύξηση συντελεστών κόστους όπως πρώτες ύλες, ενέργεια καθώς και την έλλειψη ανθρώπινου δυναμικού. Ποιες οι επιπτώσεις στην αγορά γενικά αλλά και στο franchising στην Ελλάδα;

Αυτοί οι δύο παράγοντες τους οποίους αναφέρετε, δηλαδή τα προβλήματα που αφορούν την αύξηση συντελεστών κόστους, πρώτων υλών και ενέργειας όπως επίσης και η έλλειψη ανθρώπινου  δυναμικού, αποτελούν μεγάλα εμπόδια στην σωστή λειτουργία αλυσίδων franchise αλλά και στην περαιτέρω ανάπτυξή τους. Αυτό παρατηρείται ιδιαίτερα στον κλάδο της εστίασης. Η αύξηση συνεπώς του κόστους έχει σαν επακόλουθο την αύξηση των τιμών που όμως δεν σημαίνει κατ’ ανάγκη ότι μειώνει και την καταναλωτική βούληση. Και αυτό γιατί είναι κοινή συνείδηση στον κόσμο ότι η αύξηση του κόστους δεν αφορά μόνο τα συστήματα franchise αλλά και ολόκληρη την επιχειρηματική κοινότητα στην Ελλάδα. Δεν μπορώ να προβλέψω τις συνέπειες από εδώ και πέρα γιατί σίγουρα θα πρέπει να περιμένουμε την υλοποίηση των κυβερνητικών σχεδιασμών που στοχεύουν τόσο στην τιθάσευση του κόστους όσο και στην ενίσχυση των νοικοκυριών και των ασθενών ομάδων του πληθυσμού. Πάντως μέχρι σήμερα δεν έχουμε παρατηρήσει πάρα ταύτα μείωση της επενδυτικής δραστηριότητας στον χώρο του franchising.

Την τελευταία 30ετία πολλές ελληνικές αλυσίδες franchise, ενώ διαθέτουν εξαιρετικά concepts και επένδυσαν στην ανάπτυξή τους στη διεθνή αγορά -με ελάχιστες εξαιρέσεις- απέτυχαν. Ποιες είναι οι προκλήσεις με τις οποίες θα έρθουν αντιμέτωποι οι Έλληνες franchisors που επιδιώκουν να δραστηριοποιηθούν στη διεθνή αγορά;

Πιστεύω ότι έχουμε αρκετές ελληνικές αλυσίδες franchise που διαθέτουν εξαιρετικά προϊόντα και έχουν επενδύσει στην ανάπτυξη τους τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό. Θα συμφωνήσω όμως ότι σε σχέση με την ανάπτυξη ορισμένων τέτοιων αλυσίδων στο εξωτερικό έχουν υπάρξει σοβαρά προβλήματα που οφείλονται κυρίως στο ότι δεν έχουν επιδιώξει την συνεργασία με ειδικούς ξένους συμβούλους ανάπτυξης και κατά συνέπεια δεν έχουν κάνει τον κατάλληλο έλεγχο των προϋποθέσεων και των συνθηκών που επικρατούν σε άλλες χώρες με αποτέλεσμα να βρίσκουν μπροστά τους πολλά προβλήματα κατά την διάρκεια των δραστηριοτήτων τους σ’ αυτές τις χώρες. Λείπει επίσης από αυτές τις επιχειρήσεις η κατάλληλη προετοιμασία η οποία συνίσταται στην έρευνα του νομικού πλαισίου που υπάρχει σε κάθε χώρα, στην έρευνα των σχετικών τοπικών καταναλωτικών συνηθειών, και γενικότερα η δυνατότητα ελέγχου της φερεγγυότητας αλλά και της οργάνωσης των ξένων τοπικών τους συνεργατών. Σε σχέση με τις καταναλωτικές συνήθειες σε κάθε χώρα πρέπει να πω ότι είναι δύσκολο να επιβάλλεις σε μία χώρα του ευρωπαϊκού βορρά μία αλυσίδα franchise με μόνο της αντικείμενο το παγωτό. Δεν είναι ακατόρθωτο, αλλά θα πρέπει, να συνδυάζεται και με άλλα συμπληρωματικά προϊόντα που να ταιριάζουν στις τοπικές καταναλωτικές συνήθειες. Από την άλλη πλευρά ακόμα κι αν έχει κάποιος επιτύχει να εγκαταστήσει το σύστημα του σε μια ξένη αγορά, θα πρέπει και να μπορεί να το υποστηρίξει με το ανάλογο προσωπικό και τα ανάλογα μέσα ούτως ώστε να εξασφαλίζεται η ποιότητα προϊόντων ή υπηρεσιών αλλά και η συνεχής συμμόρφωση του ξένου συνεργάτη με τα εγχειρίδια του συστήματος, τις οδηγίες του δικαιοπάροχου και σε τελευταία ανάλυση να εξασφαλίζεται η διατήρηση της ταυτότητας και της φήμης του συστήματος. Άλλο ένα στοιχείο που συνήθως δεν λαμβάνεται υπ’ όψη είναι το υψηλό κόστος της παροχής συμβουλευτικών υπηρεσιών σε κάθε ξένη χώρα που είναι δυσανάλογα μεγαλύτερο από εκείνο που επικρατεί στην Ελλάδα. Αυτό, σε συνδυασμό με την δυσκολία εντοπισμού των κατάλληλων ξένων συμβούλων ανάπτυξης συστημάτων franchise, κάνει κάθε σχετικό εγχείρημα πολύ επισφαλές και σε πολλές περιπτώσεις αδύνατο. Έχω δει περιπτώσεις ελληνικών, και όχι μόνο, συστημάτων franchise πού έχουν αποτύχει να πετύχουν τους στόχους τους με αποτέλεσμα την αδυναμία των τοπικών συνεργατών να συνεχίσουν την επιχείρηση τους. Το χειρότερο σε αυτή την περίπτωση είναι να μην μπορεί να εξασφαλιστεί η συνέχεια της επιχείρησης είτε από τον ίδιο τον δικαιοπάροχο είτε από κάποιον άλλον επιχειρηματία που θα αναπληρώσει τον προηγούμενο. Δεν υπάρχει μεγαλύτερη καταστροφή για ένα σύστημα franchise και για ένα εμπορικό σήμα φήμης από εκείνη που προκαλεί η υποστολή της σημαίας με κλείσιμο ενός καταστήματος ή ενός δικτύου καταστημάτων σε μια χώρα γιατί κάτι τέτοιο προσβάλει βάναυσα την φήμη του συστήματος ακόμα και στη χώρα προέλευσής του.

Ο νομικός σύμβουλος είναι ένας από τους σπουδαιότερους συνεργάτες του δικαιοπάροχου αφού φροντίζει για την προστασία της πνευματικής του ιδιοκτησίας, για την προστασία των επιχειρηματικών του πρακτικών.

Πόσο σημαντικός είναι ο ρόλος ενός συμβούλου για έναν franchisor ή για έναν franchisee; Ποια είναι τα χαρακτηριστικά ενός καλού νομικού συμβούλου franchisee;

Όπως ανέφερα και προηγουμένως ο ρόλος ενός συμβούλου franchise είναι σημαντικός και ιδιαίτερα καθοριστικός τόσο για τον δικαιοπάροχο όσο και για τον δικαιοδόχο. Σε σχέση με τον δικαιοπάροχο, ο σύμβουλος είναι εκείνος που με την εμπειρία του θα τον βοηθήσει στο σχεδιασμό του συστήματός του, στο είδος και στην ποιότητα των προϊόντων ή των υπηρεσιών που θα παρέχει, στο κόστος πώλησής τους, στις οικονομικές του προβλέψεις, στο επιχειρηματικό του σχέδιο, στον σχεδιασμό των σημείων πώλησης και της γενικότερης εικόνας τους αλλά επίσης και στη δημιουργία εγχειριδίων λειτουργίας που είναι απαραίτητα για την ομοιόμορφη και σταθερή προσήλωση στις βασικές αρχές ενός συστήματος franchise. Αλλά και για τον δικαιοδόχο ο σύμβουλος είναι απαραίτητος γιατί θα τον συμβουλεύσει σε θέματα διαπραγμάτευσης των εμπορικών όρων μιας σύμβασης franchise αλλά και στην εκπαίδευση του δικαιοδόχου πάνω σε θέματα κατανόησης βασικών αρχών ενός συστήματος franchise αλλά και συμπεριφοράς τόσο σε σχέση με τους καταναλωτές όσο και σε σχέση με τον ίδιο τον δικαιοπάροχο. Ο νομικός εξάλλου σύμβουλος είναι ένας από τους σπουδαιότερους συνεργάτες του δικαιοπάροχου αφού φροντίζει για την προστασία της πνευματικής του ιδιοκτησίας, για την προστασία των επιχειρηματικών του πρακτικών, για την σύνταξη και την συνεχή βελτίωση και ανανέωση κάθε συμβατικού κειμένου του συστήματος όπως παραδείγματος χάριν της βασικής σύμβασης franchise, της σύμβασης Μaster Franchise και Area Development, ανάλογα με τις επιλογές ανάπτυξης ενός συστήματος είτε σε μεγάλες περιοχές της Ελλάδας είτε και στο εξωτερικό, είναι ο νομικός σύμβουλος που φροντίζει ώστε τόσο τα συμβατικά κείμενα ενός συστήματος όσο και ο τρόπος λειτουργίας του να είναι σύμφωνα με την κείμενη ελληνική και ευρωπαϊκή νομοθεσία και τέλος είναι ο νομικός σύμβουλος που στηρίζει τον δικαιοπάροχο σε κάθε πιθανή διαμάχη του με τους δικαιοδόχους του που επιλύεται είτε στα πλαίσια μιας διαιτητικής διαδικασίας είτε, τέλος, δικαστικά. Ο νομικός σύμβουλος είναι επίσης καθοριστικός για τον δικαιοπάροχο όταν ο τελευταίος αποφασίζει να αναπτύξει το σύστημα του στο εξωτερικό. Και αυτό γιατί αυτός επιλέγει τα κατάλληλα δικηγορικά γραφεία στο εξωτερικό για να συμβουλέψουν τον δικαιοπάροχο ως προς το κατά πόσον τα συμβατικά του κείμενα είναι σύμφωνα με την νομοθεσία της κάθε χώρας όπου επιλέγει να αναπτυχθεί, αλλά και σε περιπτώσεις πιθανών  δικαστικών διαδικασιών του δικαιοπάροχου με τους ξένους συνεργάτες του, είτε αυτή είναι άμεσοι δικαιοδόχοι, είτε είναι Master Franchisees, είτε τέλος είναι Aria Developer.

Τέλος, θα θέλαμε ένα σχόλιο για τη βράβευσή σας ως GOLD WINNER OUTSTANDING CONTRIBUTION TO FRANCHISING.

Είναι ιδιαίτερη τιμή για μένα η βράβευση μου από την επιτροπή αξιολόγησης των Franchise Success Awadrs. Είναι στην ουσία μία δικαίωση της συμμετοχής μου τα τελευταία 40 χρόνια στην ανάπτυξη του ορθού franchising στην Ελλάδα. Πριν από 40 χρόνια μετέφερα στην Ελλάδα την τεχνογνωσία σε νομικά θέματα του franchising που απεκόμισα από το εξωτερικό και από την διαρκή μου σχέση με συστήματα franchise του εξωτερικού και κυρίως με ξένους συμβούλους και δικηγόρους εξειδικευμένους στο franchising. Όπως είναι γνωστό η σύμβασης franchise που συνέταξα τότε αποτέλεσε τη βάση για την ανάπτυξη όλων σχεδόν των συμβάσεων franchise που λειτουργούν στην Ελλάδα. Μαζί με άλλους αξιόλογους επιχειρηματίες και συναδέλφους είμαστε ιδρυτικά μέλη του Συνδέσμου franchise της Ελλάδος ενώ παράλληλα συνέταξα τον Κώδικα Δεοντολογίας για το franchising  όπως επίσης και την ορολογία του franchising με ελληνικούς όρους που ανταποκρίνονται σε καθιερωμένους όρους του franchising στο εξωτερικό. Εύχομαι να έχω συντελέσει στο μέτρο των δυνατοτήτων μου στην εξυγίανση του franchising στην Ελλάδα που πέρασε από την βρεφική του ηλικία σε στάδιο ωριμότητας και πρέπει να πω ότι χρειάστηκε πολλή δουλειά για να αντιληφθούν οι Έλληνες δικαιοπάροχοι ότι το franchising  έχει ευθύνες, δεν είναι μια ευκαιρία εύκολου πλουτισμού και ότι θα πρέπει να βασίζεται στην υγειά σχέση ανάμεσα σε δικαιοπάροχο και δικαιοδόχο. Μια σχέση ισορροπίας που βοηθάει στο να είναι νικητές σε κάθε προσπάθεια και ο δικαιοπάροχός και ο δικαιοδόχος.